Sapevi già quale cifra ti aspettavi prima ancora di entrare. Avevi fatto le tue ricerche, avevi le tue ragioni, avevi già provato la scena nella tua testa. Poi nella stanza è calato il silenzio, ti hanno fatto la loro offerta e qualcosa dentro di te ha ceduto. Hai accettato meno di quanto volevi. Hai passato il resto della giornata a ripensare a come sarebbe andata se fossi rimasto fermo sulle tue posizioni.
Non è una questione di conoscenza. Sapevi già cosa fare. Hai letto le strategie. Sai che dovresti chiedere di più, tenere duro ed essere disposto ad andartene. Ma saperlo non ha cambiato nulla nel momento in cui contava davvero.
Ecco la verità che la maggior parte dei consigli sulla negoziazione tralascia: non perdi le trattative perché ti manca una strategia. Le perdi a causa dello stato d’animo in cui ti trovi quando la pressione sale.
La risposta breve:
- Il successo o il fallimento di una trattativa dipende dal tuo stato d'animo prima ancora di ricorrere a qualsiasi strategia.
- Tony Robbins insegna che Stato = Storia = Strategia. Il tuo stato emotivo determina la storia a cui credi, che a sua volta determina la strategia che metti in atto.
- La maggior parte dei consigli sulla negoziazione cerca di intervenire sul livello strategico con strumenti come il BATNA e l’ancoraggio. Il fallimento, invece, si verifica quasi sempre a livello di situazione.
- Puoi cambiare il tuo stato in qualsiasi momento attraverso la tua fisiologia: la postura, il respiro e i movimenti.
- La storia che ti fa cedere di solito riguarda il tuo valore, non i soldi. Cambia la storia e anche la cifra cambierà di conseguenza.
Cos’è davvero la negoziazione
La negoziazione è il processo che porta a un accordo in cui nessuna delle due parti può costringere l’altra ad accettare, quindi è l’influenza, e non la pressione, a determinare il risultato. Questo semplice fatto cambia completamente il modo in cui dovresti prepararti.
Se nessuno può costringerti ad accettare, allora la tua più grande fonte di potere è proprio la tua volontà di non accettare. I ricercatori del Program on Negotiation della Harvard Law School chiamano questo concetto il tuo BATNA, ovvero la tua migliore alternativa a un accordo negoziato, e lo descrivono come la forma più forte di leva che puoi portare a qualsiasi tavolo delle trattative (Harvard Program on Negotiation). Un’alternativa forte ti permette di negoziare con sicurezza, anziché per disperazione.
Ma il vantaggio teorico non serve a niente se poi non riesci a sfruttarlo sul campo. Ed è proprio lì che le tattiche studiate crollano.
Perché conosci già le tattiche eppure continui a perdere
Guarda cosa succede al tuo corpo nel momento in cui inizia una vera trattativa. Il tuo respiro diventa superficiale. Le spalle si alzano. La voce si fa tesa. Inizi a parlare più velocemente per riempire il silenzio. Ogni segnale fisico sta dicendo al tuo cervello la stessa cosa: questa è una minaccia, mettiti al sicuro.
Gli esperti di negoziazione della Stanford Graduate School of Business hanno scoperto che le persone arrivano aspettandosi uno scontro, si preparano ad affrontarlo e poi finiscono per creare proprio quella battaglia che temevano. Un ricercatore descrive la metafora che spesso si usa per parlare della negoziazione: una visita dal dentista, un’esperienza necessaria ma spiacevole (Stanford Graduate School of Business). Quando il tuo corpo pensa di essere sotto attacco, non attinge alla strategia che hai preparato con cura. Cerca solo di trovare sollievo. E il sollievo più immediato è accettare, così che il disagio finisca.
Questa è la parte che nessun articolo a elenco riesce a risolvere. Non ti servono altre strategie. Ti serve uno stato d’animo diverso.
Perché cedo sempre durante le trattative?Cedi perché il tuo sistema nervoso interpreta la tensione della trattativa come un pericolo, e accettare è il modo più veloce per far cessare quel pericolo. Raramente si tratta di una decisione legata alle condizioni effettive. È la tua fisiologia che preferisce il benessere a breve termine al risultato che volevi. Una volta che cambi il modo in cui reagisce il tuo corpo, l’impulso a cedere perde gran parte della sua presa.
Situazione = Storia = Strategia, applicata al tavolo da gioco
Tony Robbins ha seguito negoziatori, leader aziendali e professionisti di livello mondiale per oltre 45 anni, e il suo principio fondamentale spiega proprio il motivo di questo fallimento. Stato = Storia = Strategia. L’ordine è importante, e quasi tutti lo seguono al contrario.
Il tuo stato è come ti senti fisicamente ed emotivamente in quel momento. La tua storia è quello che ti racconti riguardo alla situazione partendo da quello stato. La tua strategia è quello che fai davvero. Quando sei ansioso, la storia diventa: «Non voglio sembrare avido, dovrei semplicemente accettarlo». Partendo da quella storia, l’unica strategia possibile è passare la mano. La tattica non è mai stata il problema. È stato lo stato a generare una storia che ha fatto sembrare quella tattica debole come quella più sensata.
Cambia il tuo stato d’animo e la storia si riscrive da sola. Partendo da uno stato d’animo forte e equilibrato, gli stessi fatti danno vita a una storia diversa: «Questa è una decisione condivisa, e ho il diritto di chiedere ciò che vale il mio contributo». Partendo da questa prospettiva, insistere sulla tua cifra ti sembrerà naturale, anziché aggressivo.
La negoziazione non è una gara di nervi. È una dimostrazione di forza. Ecco perché la stessa persona può difendere con veemenza un amico e rimanere in silenzio quando si tratta di difendere se stessa. Le tattiche erano identiche. La forza, invece, no.
Cambia il tuo stato prima di dire una parola
Non puoi raggiungere uno stato di calma e forza solo con la mente. Devi entrarci con il corpo. Il tuo corpo è la leva più veloce che hai a disposizione ed è il fondamento di quella che Tony chiama la “Triade”, le tre forze che controllano come ti senti: la tua fisiologia, la tua concentrazione e il tuo linguaggio.
Inizia dalla fisiologia, perché è quella che reagisce più velocemente. Prima di entrare nella stanza o di collegarti alla chiamata, alzati in piedi. Respira profondamente e lentamente per sessanta secondi, allungando l’espirazione rispetto all’inspirazione. Tira indietro le spalle e solleva il petto. Muovi il corpo con un po’ di intensità, anche solo per trenta secondi. Non è una recita. È un segnale fisico che invii al tuo cervello per fargli capire che sei al sicuro e pronto, non in pericolo.
L’effetto è misurabile, non motivazionale. Una ricerca del Snyder Lab for Genetics dell’Università di Stanford, che ha monitorato i partecipanti agli eventi di Tony Robbins, ha registrato un miglioramento del 139% nel rapporto cortisolo/testosterone, un indicatore di stress ridotto e maggiore prontezza per prestazioni elevate (la scienza dietro Tony Robbins, ClinicalTrials.gov NCT04172051). Uno stato di stress ridotto non è solo una bella sensazione. È un presupposto biologico per tenere duro.
Come faccio a mantenere la calma durante una trattativa?Cambia il tuo stato fisico prima che le emozioni abbiano modo di prendere il sopravvento. Rallenta il respiro, stai in piedi o seduto con la schiena dritta e rilassa le spalle nel momento stesso in cui senti che la tensione sale. La calma non è qualcosa che devi aspettare di provare; è uno stato fisico che puoi attivare a comando. Chi controlla il proprio corpo controlla la conversazione, e puoi esercitarti in questo in ogni conversazione di tutti i giorni, ben prima di arrivare a quella in cui la posta in gioco è alta. Imparare a mantenere la calma sotto pressione è la stessa abilità che serve per gestire le tue emozioni in qualsiasi altro ambito della vita.
Cambia il tuo stato prima di dire una parola
La storia che si nasconde dietro ogni numero
Una volta che ti senti tranquillo, rifletti sulla situazione. Perché il motivo che ti spinge ad accontentarti non ha quasi mai a che fare con i soldi. Riguarda il valore.
Quando non riesci a chiedere quello che vuoi, di solito è uno di questi due bisogni umani a prendere il sopravvento. Il bisogno di certezza ti dice che una cosa più piccola ma sicura è meglio che rischiare tutto. Il bisogno di legami ti dice che chiedere di più ti renderà meno apprezzato. Entrambi sono reali ed entrambi sono inclusi nel modello di Tony sui sei bisogni umani che guidano ogni tua decisione. Il problema è quando il bisogno di essere apprezzato prende silenziosamente il sopravvento sul risultato che cercavi.
Chiedere non è un atto di aggressività. Una ricerca della business school Esade ha scoperto che il miglior indicatore di successo in una trattativa è il numero di domande aperte che fai, perché le domande fanno emergere informazioni e creano un legame allo stesso tempo (Esade). Hai tutto il diritto di chiedere. Hai tutto il diritto di volere di più. Stabilire il tuo prezzo significa semplicemente attribuire un valore preciso a ciò che offri, e questo parte dalla tua autostima, non da come ti presenti.
La maggior parte delle persone si presenta a una trattativa sperando di essere trattata in modo equo. Tu invece ci andrai avendo già deciso cosa sei disposto ad accettare, e rifiutandoti di farti convincere a cambiare idea solo per mantenere la pace. Non è un tratto della tua personalità. È una decisione, ed è lo stesso “muscolo” che usi quando stabilisci dei limiti chiari in qualsiasi altro ambito.
È proprio in questo momento che diventa chiaro che il problema è interiore, non tattico. Non hai un problema di strategia. Hai uno stato d’animo che non sei mai stato addestrato a mantenere quando conta davvero.
Sei stanco di sapere esattamente cosa dire e poi bloccarti proprio quando conta davvero. Se sei pronto ad allenare lo stato d’animo stesso, invece di limitarti a studiare le tattiche, è proprio quello che succede dal vivo a Unleash the Power Within UPW). La firewalk prima sera non è una metafora. È la prova diretta che puoi mantenere stabile il tuo stato fisiologico mentre la paura ti dice di arrenderti, ed è proprio questa l’abilità che determina l’esito di ogni negoziazione che affronterai.
Scopri " Unleash the Power Within →
Allora, e solo allora, la strategia
Una volta che hai consolidato la tua situazione e riscritto la tua storia, le tattiche standard funzionano finalmente come dovrebbero. Eccole qui, nell’ordine in cui vanno applicate una volta gettate le basi.
Prima di iniziare, stabilisci il tuo punto di rottura e la tua alternativa, così la tua sicurezza sarà autentica e non solo una recita. Lascia che sia l’altra parte a parlare per prima e fai più domande di quante ne rispondi, perché l’informazione è un punto di forza e la maggior parte delle persone rivela più di quanto intenda. Quando dici una cifra, esprimila chiaramente e poi resta in silenzio. È nel silenzio che i negoziatori inesperti si affrettano a cedere; se mantieni la calma, puoi semplicemente lasciare che la situazione si assesti. Cerca di fare scambi piuttosto che dividere la differenza, offrendo all’altra parte qualcosa a cui tiene molto e che a te costa poco.
Non è una novità. Tutti gli avversari lo insegnano. La differenza è che ora riesci a metterlo in pratica anche sotto pressione, perché il tuo corpo non ti ostacola mentre ci provi.
C’è un punto di vista che vale la pena tenere a mente. I negoziatori più abili smettono di considerarla una battaglia da vincere e iniziano a trattarla come un problema da risolvere insieme. Come dice Tony, la qualità della tua vita è la qualità delle tue relazioni, e questo vale tanto al tavolo delle trattative quanto in qualsiasi altro ambito. Un accordo che lascia l’altra parte risentita è un prezzo che pagherai in seguito.
Si può imparare a negoziare anche se non si ha un talento naturale?Sì, perché la negoziazione è un’abilità che si acquisisce con l’allenamento, non un tratto innato. Le persone che sembrano dotate di un talento naturale sono di solito semplicemente quelle che riescono a mantenere il controllo anche sotto pressione, e questa capacità si può sviluppare con la pratica. La pratica è la chiave per affinare le abilità. Ogni normale conversazione in cui chiedi ciò che vuoi, con calma e chiarezza, è un esercizio che rende più facile affrontare una negoziazione ad alto rischio.
Cosa cambia adesso
Sei venuto qui per capire come negoziare, aspettandoti un’altra serie di tattiche. Ora sai che le tattiche non sono mai state il tassello mancante. Il divario era tra il sapere cosa fare e l’essere in uno stato d’animo che ti permettesse di farlo, e quel divario si può colmare. Si colma prima attraverso il tuo corpo, poi attraverso la tua storia e infine attraverso la tua strategia, proprio in quest’ordine.
La differenza tra chi si arrende e chi resiste non sta nel talento o negli anni di pratica. È uno stato in cui puoi entrare fin da ora, di proposito. Le decisioni plasmano il destino, e il modo in cui ti presenterai alla prossima conversazione è una decisione che puoi prendere in anticipo. È proprio questo il segreto per prendere decisioni che reggono davvero sotto pressione.
Prenditi due minuti oggi. Prima della tua prossima conversazione vera e propria, qualsiasi conversazione in cui vuoi ottenere qualcosa, alzati in piedi, respira lentamente per sessanta secondi e decidi il tuo numero prima di iniziare. È proprio da quel singolo gesto, da quell’azione coraggiosa, che parte tutta l’abilità.
