Je wist al wat je wilde voordat je binnenkwam. Je had je huiswerk gedaan, je redenen klaar en het moment al in je hoofd doorgenomen. Toen werd het stil in de kamer, deden ze hun bod, en iets in je brak. Je zei ja tegen minder dan je wilde. De rest van de dag bleef je in gedachten de versie herhalen waarin je voet bij stuk hield.
Dat is geen kwestie van kennis. Je wist al wat je moest doen. Je hebt de tactieken gelezen. Je weet dat je meer moet vragen, voet bij stuk moet houden en bereid moet zijn om weg te lopen. Maar dat je het wist, veranderde niets op het moment dat er echt toe deed.
Dit is de waarheid die in de meeste onderhandelingsadviezen over het hoofd wordt gezien: je verliest onderhandelingen niet omdat je geen strategie hebt. Je verliest ze vanwege de toestand waarin je verkeert als de druk toeneemt.
Het korte antwoord:
- Of je een onderhandeling wint of verliest, hangt af van je gemoedstoestand, nog voordat je ook maar één tactiek inzet.
- Tony Robbins zegt dat gemoedstoestand = verhaal = strategie. Je emotionele gemoedstoestand bepaalt het verhaal dat je gelooft, en dat bepaalt weer de strategie die je uitvoert.
- Het meeste onderhandelingsadvies richt zich op het verbeteren van de strategische laag met hulpmiddelen als BATNA en verankering. Het mislukt echter bijna altijd op het niveau van de onderhandelingssituatie.
- Je kunt je gemoedstoestand op elk moment beïnvloeden via je lichaam: je houding, je ademhaling en je bewegingen.
- Het verhaal waardoor je toegeeft, gaat meestal over je eigenwaarde, niet over geld. Verander het verhaal en het bedrag verandert vanzelf mee.
Wat onderhandelen eigenlijk is
Onderhandelen is het proces waarbij je tot een akkoord komt zonder dat een van beide partijen de ander kan dwingen om ja te zeggen; het is dus invloed, en niet druk, die de uitkomst bepaalt. Alleen al dat feit verandert alles wat betreft hoe je je moet voorbereiden.
Als niemand je kan dwingen om akkoord te gaan, dan is je grootste bron van macht juist je bereidheid om het er niet mee eens te zijn. Onderzoekers van het Program on Negotiation aan de Harvard Law School noemen dit je BATNA, je beste alternatief voor een onderhandelde overeenkomst, en ze omschrijven het als de sterkste vorm van onderhandelingskracht die je aan de onderhandelingstafel kunt inzetten (Harvard Program on Negotiation). Met een sterk alternatief kun je vanuit zelfvertrouwen onderhandelen in plaats van vanuit wanhoop.
Maar theoretische invloed heeft geen zin als je er in de praktijk geen gebruik van kunt maken. En dat is precies waar de aangeleerde tactieken in duigen vallen.
Waarom je de tactieken al kent en toch verliest
Let eens op wat er met je lichaam gebeurt zodra een echte onderhandeling begint. Je gaat oppervlakkiger ademen. Je schouders gaan omhoog. Je stem klinkt gespannen. Je gaat sneller praten om de stilte te vullen. Elk lichamelijk signaal zegt hetzelfde tegen je hersenen: dit is een bedreiging, zoek een veilige plek.
Onderhandelingsexperts van de Stanford Graduate School of Business hebben ontdekt dat mensen bij het binnenkomen al een gevecht verwachten, zich daarop voorbereiden en vervolgens precies die strijd creëren waarvoor ze zo bang waren. Een onderzoeker beschrijft de veelgebruikte metafoor die mensen hanteren voor onderhandelen: een bezoek aan de tandarts, een noodzakelijke maar onaangename beproeving (Stanford Graduate School of Business). Als je lichaam denkt dat het wordt aangevallen, grijpt het niet naar je zorgvuldig voorbereide strategie. Het grijpt naar verlichting. En de snelste manier om verlichting te krijgen, is instemmen, zodat het ongemak ophoudt.
Dit is het deel dat geen enkel lijstje kan oplossen. Je hebt geen extra tactieken nodig. Je hebt een andere gemoedstoestand nodig.
Waarom geef ik altijd toe tijdens onderhandelingen?Je geeft toeomdat je zenuwstelsel de spanning van de onderhandeling als gevaar ziet, en instemmen is de snelste manier om dat gevaar te laten verdwijnen. Het gaat zelden om een beslissing over de daadwerkelijke voorwaarden. Het is je lichaam dat kortetermijngemak verkiest boven het resultaat dat je wilde. Zodra je verandert hoe je lichaam reageert, verliest de drang om toe te geven grotendeels zijn greep op je.
Situatie = Verhaal = Strategie, toegepast op de tafel
Tony Robbins coacht al meer dan 45 jaar onderhandelaars, bedrijfsleiders en toppers van wereldklasse, en zijn kernprincipe legt precies uit waarom het misgaat. Toestand = Verhaal = Strategie. De volgorde is belangrijk, en bijna iedereen doet het juist andersom.
Je gemoedstoestand is hoe je je op dat moment fysiek en emotioneel voelt. Je verhaal is wat je jezelf vanuit die gemoedstoestand over de situatie vertelt. Je strategie is wat je daadwerkelijk doet. Als je nerveus bent, wordt het verhaal: „Ik wil niet hebzuchtig overkomen, ik moet dit gewoon accepteren.” Vanuit dat verhaal is de enige mogelijke strategie om te passen. De tactiek was nooit het probleem. De gemoedstoestand zorgde voor een verhaal waardoor de zwakke tactiek als de verstandige keuze voelde.
Verander je gemoedstoestand en het verhaal schrijft zichzelf opnieuw. Vanuit een sterke, evenwichtige gemoedstoestand leiden dezelfde feiten tot een ander verhaal: „Dit is een gezamenlijke beslissing, en ik mag vragen wat mijn bijdrage waard is.” Vanuit dat verhaal voelt het heel natuurlijk om vast te houden aan je bedrag, in plaats van dat het agressief overkomt.
Onderhandelen is geen wedstrijd in wie het meest lef heeft. Het is een kwestie van hoe je je opstelt. Daarom kan dezelfde persoon een felle pleitbezorger zijn voor een vriend, maar de mond houden als hij voor zichzelf opkomt. De tactieken waren hetzelfde. De houding was dat niet.
Verander je gemoedstoestand voordat je iets zegt
Je kunt je niet met je gedachten in een rustige, krachtige toestand brengen. Je moet je ernaar toe bewegen. Je lichaam is de snelste hefboom die je hebt, en het vormt de basis van wat Tony de Triade noemt: de drie krachten die bepalen hoe je je voelt: je fysiologie, je focus en je taalgebruik.
Begin met je lichaam, want dat reageert het snelst. Sta even op voordat je de kamer binnenkomt of aan het gesprek deelneemt. Adem zestig seconden lang diep en langzaam, waarbij je uitademing langer duurt dan je inademing. Trek je schouders naar achteren en strek je borstkas. Beweeg je lichaam met wat intensiteit, al is het maar dertig seconden. Dit is geen optreden. Het is een fysiek signaal aan je hersenen dat je veilig en klaar bent, en niet bedreigd wordt.
Het effect is meetbaar, niet motiverend. Uit onderzoek van het Snyder Lab for Genetics aan de Stanford University, waarbij deelnemers aan evenementen van Tony Robbins werden gevolgd, bleek een verbetering van 139% in de verhouding tussen cortisol en testosteron – een indicator voor minder stress en een grotere bereidheid om topprestaties te leveren (de wetenschap achter Tony Robbins, ClinicalTrials.gov NCT04172051). Een lagere stresstoestand is geen prettig gevoel. Het is een biologische voorwaarde om je mannetje te staan.
Hoe blijf je kalm tijdens onderhandelingen?Breng je lichaam in balansvoordat je emoties de kans krijgen om de overhand te nemen. Adem rustig, sta of zit rechtop en laat je schouders zakken zodra je voelt dat de spanning toeneemt. Kalmte is niet iets waar je op moet wachten; het is een fysieke toestand die je op elk moment kunt oproepen. Wie zijn lichaam onder controle heeft, heeft ook het gesprek in de hand, en je kunt dit al lang voor die belangrijke onderhandeling oefenen tijdens elk alledaags gesprek. Leren om onder druk je evenwicht te bewaren is dezelfde vaardigheid als het beheersen van je emoties in alle andere situaties in het leven.
Verander je gemoedstoestand voordat je iets zegt
Het verhaal achter elk getal
Zodra je gemoedstoestand stabiel is, kijk dan eens naar het verhaal. Want het verhaal waardoor je met minder genoegen neemt, gaat bijna nooit echt om het geld. Het gaat om waarde.
Als je niet kunt vragen wat je wilt, is meestal een van deze twee menselijke behoeften de baas. De behoefte aan zekerheid zegt je dat een kleiner, zeker ding veiliger is dan de hele deal op het spel te zetten. De behoefte aan verbondenheid zegt je dat je minder geliefd wordt als je om meer vraagt. Beide zijn echt, en beide komen aan bod in Tony’s model van de zes menselijke behoeften die achter elke beslissing zitten die je neemt. Het probleem ontstaat wanneer de behoefte om geliefd te zijn stilletjes zwaarder weegt dan het resultaat waarvoor je gekomen bent.
Vragen stellen is geen agressie. Uit onderzoek van de Esade Business School blijkt dat de belangrijkste voorspeller van succes bij een onderhandeling het aantal open vragen is dat je stelt, omdat vragen informatie vrijmaken en tegelijkertijd een band opbouwen (Esade). Je mag vragen stellen. Je mag meer willen. Je prijs noemen betekent simpelweg een juiste waarde toekennen aan wat je te bieden hebt, en dat begint bij je gevoel van eigenwaarde, niet bij hoe je het brengt.
De meeste mensen gaan een onderhandeling in in de hoop eerlijk behandeld te worden. Jij gaat erheen terwijl je al hebt besloten wat je accepteert, en je weigert jezelf daarvan af te praten om de vrede te bewaren. Dat is geen karaktereigenschap. Het is een beslissing, en het is dezelfde ‘spier’ die je gebruikt als je ergens anders duidelijke grenzen stelt.
Dit is het moment waarop duidelijk wordt dat het om een innerlijk proces gaat, niet om een tactische kwestie. Je hebt geen probleem met je script. Je bevindt je in een toestand waarvoor je nooit bent getraind om die vast te houden op het moment dat het er echt toe doet.
Je bent het zat om precies te weten wat je moet zeggen, maar dan toch te bevriezen op het moment dat het er echt toe doet. Als je klaar bent om de gemoedstoestand zelf te trainen in plaats van alleen maar de tactieken te bestuderen, dan is dat precies wat er live gebeurt bij Unleash the Power Within UPW). De firewalk de eerste avond is geen metafoor. Het is het directe bewijs dat je je lichaam onder controle kunt houden terwijl je angst je zegt dat je moet opgeven, en dat is precies de vaardigheid die bepalend is voor elke onderhandeling die je ooit zult voeren.
Ontdek Unleash the Power Within →
Pas dan, en alleen dan, is de strategie
Nu je basis stevig staat en je verhaal herschreven is, doen de standaardtactieken eindelijk wat ze moeten doen. Hier zijn ze, in de volgorde waarin ze werken zodra de basis eenmaal gelegd is.
Weet van tevoren wanneer je wegloopt en wat je alternatief is, zodat je zelfvertrouwen echt is en niet gespeeld. Laat de andere partij eerst aan het woord en stel meer vragen dan dat je antwoorden geeft, want informatie is macht en de meeste mensen geven meer prijs dan ze van plan zijn. Als je een bedrag noemt, zeg dat dan duidelijk en zwijg daarna. In de stilte haasten onervaren onderhandelaars zich vaak om toe te geven; vanuit een stabiele positie kun je het gewoon even laten rusten. Zoek naar ruilvoorstellen in plaats van het verschil te delen, en bied de andere partij iets aan dat zij zeer waarderen en dat jou weinig kost.
Dit is allemaal niets nieuws. Elke concurrent leert het. Het verschil is dat je het nu onder druk kunt uitvoeren, omdat je lichaam je niet in de weg zit terwijl je het probeert.
Er is één manier van kijken die de moeite waard is om te onthouden. De beste onderhandelaars zien het niet langer als een strijd die je moet winnen, maar gaan het behandelen als een probleem dat je samen moet oplossen. Zoals Tony het zegt: de kwaliteit van je leven is de kwaliteit van je relaties, en dat geldt net zo goed aan de onderhandelingstafel als waar dan ook. Een deal waarbij de andere partij wrok koestert, is een prijs die je later betaalt.
Kun je leren onderhandelen als je er niet van nature goed in bent?Ja, want onderhandelen is een vaardigheid die je kunt aanleren, geen aangeboren eigenschap. De mensen die er van nature goed in lijken te zijn, zijn meestal gewoon mensen die onder druk hun gemoedsrust kunnen bewaren, en dat vermogen kun je opbouwen door te oefenen. Oefening baart kunst. Elk gewoon gesprek waarin je rustig en duidelijk vraagt wat je wilt, is een oefening die het makkelijker maakt om onderhandelingen met hoge inzet te voeren.
Wat verandert er nu?
Je kwam hier op zoek naar manieren om te onderhandelen, in de verwachting dat je weer een reeks nieuwe tactieken zou vinden. Je weet nu dat die tactieken nooit het ontbrekende stukje waren. De kloof zat tussen weten wat je moet doen en in een toestand verkeren waarin je het ook daadwerkelijk kunt doen, en die kloof kun je overbruggen. Dat doe je eerst via je lichaam, daarna via je verhaal en als laatste via je strategie, precies in die volgorde.
Het verschil tussen degene die het opgeeft en degene die volhoudt, zit niet in talent of jarenlange oefening. Het is een toestand waar je nu bewust in kunt stappen. Beslissingen bepalen je lot, en hoe je je bij het volgende gesprek laat zien, is een beslissing die je van tevoren kunt nemen. Dat is de essentie van besluitvorming die ook onder druk standhoudt.
Neem vandaag even twee minuten de tijd. Voordat je je volgende echte gesprek voert – elk gesprek waarin je iets wilt bereiken – sta dan even op, adem zestig seconden lang rustig door en bepaal je doel voordat je begint. Die ene daad van moedig handelen is waar het allemaal mee begint.
