Ya sabías cuál era tu cifra antes de entrar. Habías investigado, tenías tus razones y habías ensayado el momento en tu cabeza. Entonces, la sala se quedó en silencio, te hicieron su oferta y algo dentro de ti se vino abajo. Dijiste que sí a menos de lo que querías. Te pasaste el resto del día repitiendo mentalmente la versión en la que te mantuviste firme.
Eso no es un problema de conocimientos. Ya sabías qué hacer. Has leído las tácticas. Sabes que se supone que tienes que pedir más, mantenerte firme y estar dispuesto a marcharte. Saberlo no cambió nada en el momento decisivo.
Esta es la verdad que la mayoría de los consejos sobre negociación pasan por alto: no pierdes las negociaciones porque te falte estrategia. Las pierdes por el estado en el que te encuentras cuando llega la presión.
La respuesta corta:
- El éxito o el fracaso de una negociación depende de tu estado de ánimo antes incluso de que se utilice ninguna táctica.
- Tony Robbins dice que «Estado = Historia = Estrategia». Tu estado emocional determina la historia en la que crees, y eso a su vez determina la estrategia que pones en práctica.
- La mayoría de los consejos sobre negociación intentan centrarse en la estrategia con herramientas como el BATNA y el efecto de anclaje. Sin embargo, el fracaso casi siempre se produce en el ámbito de la situación.
- Puedes cambiar tu estado cuando quieras a través de tu fisiología: tu postura, tu respiración y tus movimientos.
- La historia que te hace ceder suele tener que ver con tu valor, no con el dinero. Cambia la historia y la cifra cambiará con ella.
En qué consiste realmente la negociación
La negociación es el proceso de llegar a un acuerdo en el que ninguna de las partes puede obligar a la otra a decir que sí, así que es la influencia, y no la presión, lo que decide el resultado. Ese simple hecho lo cambia todo en cuanto a cómo debes prepararte.
Si nadie puede obligarte a estar de acuerdo, entonces tu mayor fuente de poder es tu disposición a no estar de acuerdo. Los investigadores del Programa de Negociación de la Facultad de Derecho de Harvard lo llaman tu BATNA, tu mejor alternativa a un acuerdo negociado, y lo describen como la forma más sólida de influencia que puedes aportar a cualquier mesa denegociación (Programa de Negociación de Harvard). Una alternativa sólida te permite negociar desde la confianza en lugar de desde la desesperación.
Pero el apalancamiento sobre el papel no sirve de nada si no puedes aprovecharlo en la sala. Y ahí es precisamente donde se vienen abajo las tácticas ensayadas.
¿Por qué ya conoces las tácticas y aún así pierdes?
Fíjate en lo que le pasa a tu cuerpo en el momento en que empieza una negociación de verdad. Tu respiración se vuelve superficial. Se te tensan los hombros. Tu voz se vuelve más tensa. Empiezas a hablar más rápido para llenar el silencio. Cada señal física le dice a tu cerebro lo mismo: esto es una amenaza, ponte a salvo.
Los expertos en negociación de la Escuela de Negocios de Stanford han descubierto que la gente llega esperando una pelea, se prepara para ella y, al final, acaba creando precisamente la batalla que tanto temía. Un investigador describe la metáfora que suele usarse para referirse a la negociación: una visita al dentista, una experiencia necesaria pero desagradable (Escuela de Negocios de Stanford). Cuando tu cuerpo cree que está bajo ataque, no recurre a la estrategia que has preparado con tanto cuidado. Busca alivio. Y el alivio más rápido que hay es aceptar, para que se acabe la incomodidad.
Esta es la parte que ningún artículo de «lista» resuelve. No necesitas más tácticas. Necesitas un estado de ánimo diferente.
¿Por qué siempre acabo cediendo en las negociaciones?Cedes porque tu sistema nervioso interpreta la tensión de la negociación como un peligro, y aceptar es la forma más rápida de acabar con ese peligro. Rara vez se trata de una decisión sobre las condiciones en sí. Es tu fisiología la que elige la comodidad a corto plazo en lugar del resultado que querías. En cuanto cambies la forma en que reacciona tu cuerpo, las ganas de ceder pierden casi todo su poder.
Situación = Historia = Estrategia, aplicada al juego
Tony Robbins lleva más de 45 años asesorando a negociadores, líderes empresariales y profesionales de talla mundial, y su principio fundamental explica este fracaso a la perfección: Estado = Historia = Estrategia. El orden importa, y casi todo el mundo lo hace al revés.
Tu estado es cómo te sientes física y emocionalmente en ese momento. Tu historia es lo que te cuentas a ti mismo sobre la situación desde ese estado. Tu estrategia es lo que haces realmente. Cuando estás ansioso, la historia se convierte en: «No quiero parecer codicioso, debería aceptarlo sin más». A partir de esa historia, la única estrategia posible es retirarte. La táctica nunca fue el problema. El estado generó una historia que hizo que la táctica débil pareciera la más sensata.
Cambia tu estado de ánimo y la historia se reescribe por sí sola. Desde un estado de ánimo firme y con los pies en la tierra, los mismos hechos dan lugar a una historia diferente: «Esta es una decisión conjunta, y tengo derecho a pedir lo que vale mi aportación». Desde esa perspectiva, mantenerte firme en tu cifra te resulta algo natural, en lugar de agresivo.
La negociación no es una prueba de nervios. Es una demostración de actitud. Por eso, la misma persona puede defender con uñas y dientes a un amigo y quedarse callada cuando tiene que defenderse a sí misma. Las tácticas eran idénticas. La actitud, no.
Cambia tu estado antes de decir nada
No puedes alcanzar un estado de calma y fuerza solo con pensar. Tienes que entrar en él. Tu cuerpo es la palanca más rápida que tienes, y es la base de lo que Tony llama la «Tríada», las tres fuerzas que controlan cómo te sientes: tu fisiología, tu concentración y tu lenguaje.
Empieza por la fisiología, porque es lo que responde más rápido. Antes de entrar en la sala o unirte a la llamada, levántate. Respira profunda y lentamente durante sesenta segundos, alargando más la exhalación que la inhalación. Echa los hombros hacia atrás y saca pecho. Mueve el cuerpo con cierta intensidad, aunque solo sea durante treinta segundos. Esto no es una actuación. Es una señal física que le das a tu cerebro para indicarle que estás a salvo y preparado, y que no corres ningún peligro.
El efecto es medible, no motivacional. Una investigación del Laboratorio Snyder de Genética de la Universidad de Stanford, que hizo un seguimiento de los participantes en los eventos de Tony Robbins, registró una mejora del 139 % en la relación entre cortisol y testosterona, un indicador de menor estrés y mayor preparación para un alto rendimiento (la ciencia detrás de Tony Robbins, ClinicalTrials.gov NCT04172051). Un estado de menor estrés no es solo una sensación agradable. Es una condición biológica previa para mantenerte firme.
¿Cómo mantengo la calma al negociar?Cambia tu estado físico antes de que tus emociones te afecten. Respira más despacio, mantén una postura erguida, ya sea de pie o sentado, y relaja los hombros en cuanto notes que la tensión va en aumento. La calma no es algo que tengas que esperar a sentir; es un estado físico que puedes activar cuando quieras. El negociador que controla su cuerpo controla la conversación, y puedes practicar esto en cualquier charla cotidiana mucho antes de enfrentarte a una de alto riesgo. Aprender a mantener la calma bajo presión es la misma habilidad que gestionar tus emociones en cualquier otro ámbito de la vida.
Cambia tu estado antes de decir nada
La historia que hay detrás de cada cifra
Cuando te hayas calmado, analiza la situación. Porque la razón por la que acabas conformándote con menos casi nunca tiene que ver realmente con el dinero. Tiene que ver con el valor.
Cuando no puedes pedir lo que quieres, suele ser una de estas dos necesidades humanas la que lleva la voz cantante. La necesidad de certeza te dice que es más seguro conformarte con algo pequeño y seguro que arriesgarlo todo. La necesidad de conexión te dice que pedir más hará que caigas menos bien. Ambas son reales, y ambas se recogen en el modelo de Tony sobre las seis necesidades humanas que impulsan cada decisión que tomas. El problema surge cuando la necesidad de caer bien se impone silenciosamente al resultado que buscabas.
Preguntar no es una agresión. Un estudio de la escuela de negocios Esade reveló que el mejor indicador del éxito en una negociación es el número de preguntas abiertas que haces, porque las preguntas sacan a la luz información y, al mismo tiempo, crean una conexión (Esade). Tienes todo el derecho a preguntar. Tienes todo el derecho a querer más. Fijar tu precio no es más que asignar un valor preciso a lo que aportas, y eso empieza por tu autoestima, no por cómo lo expreses.
La mayoría de la gente llega a una negociación con la esperanza de que la traten de forma justa. Tú vas a llegar habiendo decidido ya lo que vas a aceptar y sin estar dispuesto a ceder en eso solo para mantener la paz. Eso no es un rasgo de personalidad. Es una decisión, y es el mismo «músculo» que usas cuando estableces límites firmes en cualquier otro ámbito.
Este es el momento en el que queda claro que el problema es interno, no táctico. No tienes un problema con el guion. Tienes un estado mental para el que nunca te han enseñado a mantenerte cuando más importa.
Estás harto de saber exactamente qué decir y quedarte bloqueado justo cuando más importa. Si estás listo para entrenar el estado mental en sí, en lugar de limitarte a estudiar las tácticas, eso es precisamente lo que ocurre en directo en Unleash the Power Within UPW). La firewalk la primera noche no es una metáfora. Es la prueba directa de que puedes mantener tu estado fisiológico estable mientras el miedo te dice que te rindas, y esa es precisamente la habilidad que decide cada negociación en la que te vas a meter.
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Entonces, y solo entonces, la estrategia
Ahora que has sentado las bases y reescrito tu historia, las tácticas habituales por fin cumplen su función. Aquí las tienes, en el orden en que funcionan una vez que tienes las bases bien sentadas.
Ten claro cuál es tu punto de ruptura y tu alternativa antes de empezar, para que tu confianza sea auténtica y no fingida. Deja que la otra parte hable primero y haz más preguntas de las que respondas, porque la información es poder y la mayoría de la gente acaba revelando más de lo que pretende. Cuando digas una cifra, dila con claridad y luego guarda silencio. El silencio es el momento en el que los negociadores sin experiencia se apresuran a ceder; desde una posición firme, puedes simplemente dejar que la cosa se asiente. Busca intercambios en lugar de dividir la diferencia, ofreciendo a la otra parte algo que valoren mucho y que a ti te cueste poco.
Nada de esto es nuevo. Todos los competidores lo enseñan. La diferencia es que ahora puedes hacerlo bajo presión, porque tu cuerpo ya no te pone trabas mientras lo intentas.
Hay un cambio de perspectiva que vale la pena tener en cuenta. Los mejores negociadores dejan de verlo como una lucha que hay que ganar y empiezan a tratarlo como un problema que hay que resolver juntos. Como dice Tony, la calidad de tu vida es la calidad de tus relaciones, y eso es tan cierto al otro lado de la mesa como en cualquier otro sitio. Un acuerdo que deja a la otra parte resentida es un precio que acabarás pagando más adelante.
¿Se puede aprender a negociar aunque no se te dé de forma natural?Sí, porque la negociación es una habilidad que se aprende, no un rasgo innato. Las personas que parecen tener un don natural suelen ser simplemente aquellas que saben controlar su estado bajo presión, y esa capacidad se puede desarrollar con la práctica. La práctica hace al maestro. Cada conversación cotidiana en la que pides lo que quieres, con calma y claridad, es un entrenamiento que hace que las negociaciones de alto riesgo resulten más fáciles.
¿Qué cambia ahora?
Has venido aquí buscando cómo negociar, esperando encontrar otra serie de tácticas. Ahora ya sabes que las tácticas nunca fueron la pieza que te faltaba. La diferencia estaba entre saber qué hacer y estar en un estado que te permita hacerlo, y esa diferencia se puede salvar. Se salva primero a través de tu cuerpo, luego de tu historia y, por último, de tu estrategia, exactamente en ese orden.
La diferencia entre quien se rinde y quien aguanta no es cuestión de talento ni de años de práctica. Es un estado al que ahora puedes acceder a propósito. Las decisiones marcan el destino, y cómo te vas a comportar en la próxima conversación es una decisión que puedes tomar de antemano. Eso es todo lo que hay que saber sobre la toma de decisiones que realmente se mantiene firme bajo presión.
Tómate dos minutos hoy. Antes de tu próxima conversación de verdad, cualquier conversación en la que quieras conseguir algo, levántate, respira despacio durante sesenta segundos y decide cuál va a ser tu número antes de empezar. Ese simple gesto de dar un paso valiente es donde empieza toda la habilidad.
